毕马威王国蓓：从“卖方销售”向“买方投顾”模式转变是券商财富管理转型关键

最近几年来，中国居民的财富与日俱增为满足投资者日益增长的专业财富管理服务需求，证券公司加快了从传统经纪业务向财富管理模式的全面转型，财富管理正在升级为证券行业的新轨道

总体来看，在证券行业整体高质量发展的背景下，券商理财业务蓬勃发展。毕马威中国证券及基金行业主管合伙人王表示，具体表现在三个方面:

一是金融产品销售能力逐渐成为衡量券商理财业务质量的重要标准之一截至2021年末，证券行业实现代销金融产品净收入206.905亿元，同比增长53.96%，近三年来，代理销售的金融产品占经纪业务收入的比重从6.42%上升到13.39%，累计上升6.97个百分点与传统的以交易量为基础的代理证券交易业务相比，市场繁荣的代销金融产品波动更小，佣金收入的稳定性更强，同时，代销金融产品业务的发展壮大，促进了券商对零售客户的交叉销售，客户粘性进一步增强

二是通过扩大代销范围，丰富产品线，打造具有券商特色的基金投顾业务从留存规模来看，2021年公募基金100强渠道榜单中，券商，银行，第三方渠道仍有一定差距但从2022年一季度的数据来看，券商的渠道和机构数量明显增加，或也与ETF产品活跃和统计口径变化有关

三是不断探索从卖方销售的渠道模式向买方投资的服务模式转变目前，在获得基金投资牌照的机构总数上，券商排名第一与其他参与者相比，券商的基金投顾服务的核心优势在于投与顾的全生命周期，有投资规则的保护，有投资顾问的遵循同时，券商对投资者的操作行为和心理有着深刻的理解以账户管理和多重资产配置的方式为客户提供财富管理解决方案，通过全产业链的协同资产创造，配置和服务能力，匹配客户差异化的风险收益偏好特征，将是未来的发展趋势

伴随着我国财富管理领域的快速发展，最近几年来，商业银行，信托公司，保险公司，三方机构纷纷入市相比之下，证券公司在客户基础和渠道能力方面存在劣势

同时，基金投顾业务的推出也为证券行业的财富管理转型带来更多机遇汪国真表示，自2019年基金投资业务试点以来，券商已获得基金投资资格，占获批机构总数的一半在买方模式下，以客户为中心的基金投顾业务，将券商的收益与客户的收益捆绑在一起，可以充分发挥券商在权益市场的推广能力，或成为券商财富管理转型下的重要利润增长点目前券商的基金投顾业务以智能投顾为主，金融科技如何赋能财富管理将成为未来券商脱颖而出的决定性因素之一

此外，2021年12月，证监会明确提出支持证券公司从建立综合客户账户，允许同名转账，分类账户管理等方面开展优化账户管理功能试点"综合账户的试点实施有望提高经纪客户的交易效率，方便资金转移未来券商有望通过构建证券公司财富管理闭环账户，通过资产配置推动财富管理业务发展，进一步提升在财富管理行业的竞争力汪国真说

目前，理财业务转型已经成为业内共识各大券商如何在激烈的竞争中突围

在产品和服务方面，要丰富金融产品的货架在提高财富管理的产品配置能力的基础上，通过构建独特的资金投顾体系和完善的客户账户体系，加强从卖方销售向买方投顾服务模式的转变

在客户管理方面，要建立一套规范，专业的客户服务流程，提升券商客户服务的专业形象，实现精细化客户运营，完善产品客户的分类分级，加强客户洞察，包括建立客户全景，全面实现客户KYC和产品标签KYP等。

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