当下地产策划最重要的能力

冰冷的冬天

市场严峻，无论是房企还是房地产营销人员，尤其是房地产策划人员，要想生存就必须尽快学会产品价值营销。

伴随着房地产进入产品竞争时代，产品价值营销将成为策划笑到最后的必备技能。

产品价值营销是一个庞大的系统工作，策划其实很难涉足产品尤其是项目级的策划，大部分都是在产品确定之后才到岗

产品价值营销三宝:售楼处，示范区，样板房，是产品价值营销的三大主战场。

01

销售办公室

拒绝网上名人售楼处，突出位置价值。

售楼处是客户线下看房的第一站，是建立第一印象的基地也是客户交易的最后一站，是客户厮杀交易的主战场因此，销售办公室可以说是产品价值营销中最重要的环节

1.不要在网络名人里面建售楼处，要会说话的售楼处。

房地产售楼处的发展大概有四个阶段:门店时代mdash案例年龄mdash网上名人售楼处时代mdash活博物馆时代。

门店时代以销售接待为主，主要满足交易需求场景简单，但销售氛围浓厚，广告无处不在早些年，房子是不卖的，客户不需要太了解产品，只要能快速成交就行

案场时代，虽然还是以销售为主，但案场已经形成了规范的体系，销售道具齐全，开始注重服务和体验，适当弱化销售氛围。

网络名人时代的售楼处是体验导向的从一开始标新立异的怪异造型，到打造网络名人的体验空间，内卷越来越严重网上名人很多售楼处都是临时的，不仅成本高，而且往往是否有流量或销量因为在追求体验上走得太远，已经忘了当初为什么出发，最后为了最后放弃了钱

实景馆时代与房地产行业进入寒冬有关当市场变冷时，买家只需要它，网络名人中的售楼处似乎是浪费和无用的客户真正关心的是他能买到什么样的未来生活，售楼处能呈现他的未来生活吗

所以售楼处的逻辑也变了以前是策展的逻辑进入售楼处的客户感觉很高大上，像在参观一个美术馆，但离自己的生活很远

现在要转向零售的逻辑，客户去售楼处，就像进优衣库一样，可以自己试因此，应该在案例网站中添加更多的现实生活中的互动

顾客逛优衣库很舒服，主要是因为售货员无主动性，让产品体验本身说，客户只问业务员是否需要房企也要建自己会说话的售楼处比如东原做了几个标准化的模块:第一个是品牌价值区，第二个是区域价值区，第三个是本体价值区，第四个是建造方法价值区，最后还有附加价值区即使没有置业顾问讲解，客户也能很好地感知项目价值

2.位置价值是最重要的产品价值。

我们一直强调产品价值营销，不仅仅是具体的房子，甚至是比房子更重要的区位价值。

知名地产营销人孙昌义认为，地段代表地价，而房子只是成本，行业老话Lot或lot 重点是位置价值规划的任务是为客户将土地价值转化为区位价值

这时候就需要沙盘和区域位图作为辅助道具。

大多数新建筑的价值主要在未来包括未来的居住价值和附加价值

营销人员可以利用数字化工具，如3D动态电子沙盘，电子面积位图等，动态呈现楼盘的成长变化和未来的现实，让未来的价值一目了然。

02

示范区

傻看，服务细节是关键。

大示范区概念主要由四个系统组成:强视觉识别系统，项目价值感知系统，项目价值认知体系，以及项目价值提升系统.

示范区是客户体验，建立房地产印象和想象未来生活的重要空间因此，参观示范区是非常重要的

动线设置的一般原则是单向mdashmdash封闭式mdashmdashRdquo，让客户不用做选择，不用走回头路，一路新鲜，轻松完成傻瓜式看房。

设计好动线，提前规划设计Rdquo脚本，，每个重点参观点配备Line ，以方便置业顾问Rdquo。

节日期间，还可以设置整个参观过程中的游戏化模式比如给客户一张地图，让客户从头了解整个拜访过程同时不同的参观点，类似游戏的任务，完成任务，赠送盲盒小礼物，即时反馈，有惊喜收集小礼物可以召唤礼貌还可以设置一定的考题，客户可以带着参观，正确礼貌的回答或者一站到底，答案可以减免房款

整个示范区的真实体验其实从客户进入停车的那一刻就开始了，所以保安的形象和物业服务的细节至关重要比如某楼盘，夏天客户去看房子，停车，物业会给客户的车穿上遮阳服

体验，其实感性的成分比理性更重要，一些贴心的细节往往成为打动客户的关键点。

03

样品房

拒绝高大上，拥抱现实生活。

样板房是最直观的产品体验传统的样板房喜欢建得很高看样板房，比如艺术展，经常充斥着不要动，不要碰的提示

其实也有一个很好的样本可以参考，那就是宜家。

宜家的样板间是真正的样板间，可以靠近，可以体验可以随便坐，可以随便躺，可以随便玩，这样可以和客户的真实生活场景相关联，建立情感共鸣，给客户一个购买原因

为了增加生活场景，边肖在规划开放示范区时特意请来模特Rdquo在样板间里。

比如养老主题的模特，请了一对白发苍苍的老夫妻做主持人当一个客户来访时，就像去别人家一样餐厅餐桌上，热腾腾的火锅，各种新鲜的菜肴，烟火气十足

亲子主题样板间里，一对年轻夫妇和他们的孩子在客厅的地毯上，一会儿玩积木，一会儿背唐诗电视上有动画儿歌作为背景，顾客可以自行参观，感受浓郁的生活氛围

婚房主题样板房，在花园举行，婚礼，进入样板间后去拜访客户，新娘我们还会给客户发糖果，陪客户参观，让客户瞬间进入婚房场景

总之，样板房不能Rdquo贴近客户的真实生活场景不突出高度，真正突出客户居住生活的便利和舒适

标签

伴随着房地产进入黑铁时代，未来产品价值营销是房地产营销竞争的核心竞争力产品价值营销有三宝:售楼处，示范区，样板房策划要在这三个主战场以客户的理解和创意呈现，传递产品价值，赢得客户未来，懂得产品价值营销的策划是关键

郑重声明：此文内容为本网站转载企业宣传资讯，目的在于传播更多信息，与本站立场无关。仅供读者参考，并请自行核实相关内容。