传统电商流量获取成本增高，新零售如何玩转市场

随着移动互联网进入下半场，流量红利基本消失。传统电商的流量获取成本越来越高，发展进入瓶颈。统计局数据显示，网络零售增速5年来首次跌破30%。对此，马云指出线上线下融合的“新零售”才是电商未来发展的方向。

面对新零售趋势，全国电商行业及电商配套企业迎来线上线下大融合的挑战。有赞CEO白鸦认为，线下商家进行新零售实践最直接、最有效的方式就是网上开店、网上营销拉客。靠烧钱去活跃商家的To B模式是没有出路的。

消费升级是零售商的灾难？

2016年11月，国务院办公厅发布《关于实体零售创新转型的意见》，对零售业发展提出了调整商业结构、促进跨界融合、优化发展环境、强化政策支持等18条意见，明确了推动我国实体零售创新转型的指导思想和基本原则。

随着“新零售”概念的普及，越来越多的企业参与到实践中来。白鸦表示，在调研了200多家线下门店商家之后，有赞产品团队发现了一个非常严峻的事实：商家为了经营好门店生意，不得不购买客户管理软件、收银软硬件、进销存管理软件、财务记账软件、网上开店软件、互联网营销工具等，而这些软件之间，并没有实现互通。

白鸦认为，提到消费升级四个字首先想到的是老百姓更愿意花钱了，但实际上消费升级是消费者对于品牌、渠道和服务的品质要求更高了，然而对于零售商来说，商品的价格却很难轻易提升。“消费升级是零售商的一个灾难，因为要求高了，成本高了，生意更加难做。”

不过，随着移动社区的形成，商家和消费者的互动更加频繁。有赞也抓住机会，在2016年9月推出了“有赞收银”。

有赞收银实现了门店开单、收银的功能，使商家具备了线下海量的交易能力；同时也通过会员通知的方式，为商家提供了营销服务。

在消费升级的背景下，消费者越来越苛刻，希望得到更高效率的购买和更新的场景。有赞希望以收银切入，帮商家提升经营效率，应对消费升级难题。

砍掉没有流量商家 瞄准细分市场

截止2016年4月，有赞注册商家超过1600万家，其中700多万家为微商。因此，很多人以为，这是一家专门服务微商的平台。

虽然微商市场规模大，但是行业集中度极低，而且没有规模化和体系化的经营。根据爱分析的数据，个体微商年创造价值不足3万元，因此想要让微商付费，难度极高。

2016年5月，有赞针对新增用户以收取4800元基础年费取代免费使用。7月，收费政策面向全体用户。通过这一举措，把很大一部分微商筛了出去，有赞不愿意被打上“微商平台”的标签。

目前有赞月营业额大于6万的商家中，72%+是线下门店，2%自媒体，20%为电商。在增量市场，还有一批没有粉丝基础的商家，如何帮他们做好营销，也是需要面对的问题。

从去年开始，有赞进行全渠道经营的尝试，帮商家实现线上线下打通、网店门店联动。日前，有赞推出了“有赞零售”、“有赞美业” 、“有赞餐饮”三款新零售实践产品，帮助商家网上开店、网上营销拉客，尝试让新零售落地。

值得注意的是，在新零售的概念被提出之前，线下商家的疑惑是线上优惠券在线下怎么用？在线上充值，在线下如何花？数据的打通对于线下线下的联动尤其重要。

从细分市场来看，美容美体、医疗美容、美发沙龙等行业一直存在服务预约难的问题。市场上虽有不少预约管理工具，但线上预约服务和门店收银系统隔离，商家无法高效完成开单、收银和处理预约订单的工作。

有赞美业的做法是支持顾客在线预约、到店开单收银、会员储值、会员开卡等功能，一次性解决线上预约难、预约排班乱、会员管理难、账目核对难等问题。

此外，在餐饮外卖行业，尽管外卖平台帮助商家提升了订单量，但是随着流水的增加，商家交付给外卖平台的佣金也会增加。因此很多商家希望搭建自己的外卖网店，再通过发放优惠券等方式，吸引一部分外卖用户，从而降低外卖平台的抽佣。这就需要专门为商家搭建一个自己的外卖平台，解决他们最为担心的问题。

烧钱做新零售没有出路

尽管零售企业和媒体都在提“新零售”，但究竟怎么做才算新零售？是提供更好的商品和服务？是利用技术改变效率？还是利用大数据做消费行为分析？

面对这些问题，大多数中小商家一脸茫然。

为了更好地经营，采购客户管理、收银、进销存等软件是商家的普遍做法，虽然这些软件有自己的价值，但是它们并没有实现互通。

而有赞零售的做法则是通过商品通、会员通、场景通等联动起来，即把门店商品线上销售、门店网店库存同步、网店订单门店发货，以及打通会员、储值、积分，完整的线上线下消费数据沉淀。然后通过线下获客线上互动、线上促销到店转化、线上拼团到店自提、线下办卡网店复购等方式解决商家痛点 。

值得注意的是，新零售商业模式如何被商家认可也面临着挑战，在市场推广方面，常规SaaS公司市场团队在人员构成中大致比例为20%-50%，根据服务行业不同略有差异。而数据显示，有赞市场团队占比仅为7%。

白鸦在之前的访谈中也透露，有赞已几乎停掉所有市场推广，不再主动拓展新商户，更多的商户增量靠老商户主动推荐。口碑传播，降低了销售成本，但用户规模不会出现爆发式增长。

白鸦表示，曾经烧掉1个亿去抢活跃商家，做市场投放和推广。在今天的他看来，所有To B的生意，烧钱是没有出路的。“To B的生意，最简单的商业模式才是最好的商业模式。

（《财经》新媒体 蒋诗舟 刘桓/文）

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